Das Auge kauft mit!

Verführung ist eine Kunst – und will in jedem Lebensbereich gekonnt umgesetzt werden. Es lohnt sich also, dieser Kunst Beachtung zu schenken und sich mit ihren Regeln und Geheimnissen vertraut zu machen. Beate Smelter ist Expertin für gekonnte Präsentation – und vollendete Verführung. Die erfahrene Beraterin und Verkaufs-Spezialistin weiß, wie man Beauty-Produkte in Spas, Kosmetikinstituten und Studios so in Szene setzt, dass sie ihre Wirkung voll und ganz entfalten. Marketing, Psychologie, individuelle Farbkonzepte und viel Erfahrung spielen dabei eine große Rolle. Wie wird also der Empfang zur „Erlebniswelt“? Wie kann der Umsatz durch bestmögliche Präsentation gesteigert werden? Und welche Rolle spielen die Mitarbeiterinnen und Mitarbeiter bei diesem wichtigen „Auftritt“? Viele Fragen, auf die Beate Smelter in diesem Interview Antworten gibt.

Frau Smelter, Sie als Verkaufsprofi machen regelmäßig eine erstaunliche Erfahrung: Die Produkt-Präsentation in Spas und Instituten wird bisweilen durchaus vernachlässigt. Was erleben Sie genau – und was sind die schlimmsten Fehler?

Ja, da gibt es einige! So beobachte ich häufig, dass das Produkt und somit der Verkauf nicht an erster Stelle steht. Auch Anwendungen und Treatments werden erst auf Anfrage empfohlen beziehungsweise nach eigenem Ermessen gebucht. Außerdem: Oft sind Produkte in einer Vitrine „eingeschlossen“ oder stehen hinter der Spa-Rezeption. So können Kundinnen und Kunden keinen direkten Kontakt aufnehmen – und so werden sie auch nicht inspiriert. Leider sehe ich ebenfalls häufig, dass nur wenige Produkte von einer Sorte präsentiert werden. Dabei ist beispielsweise eine Sechser-Bestückung optisch wesentlich ansprechender.

Und noch ein wichtiger Punkt: Männer und ihre Bedürfnisse werden wenig bis gar nicht separat dargestellt. Und jetzt frage ich Sie: Wie sollen sich Männer, die Kosmetik-Artikel erwerben möchten, unter diesen Umständen im Institut oder im Spa wiederfinden oder gar angesprochen fühlen?

Das Problem ist erkannt, jetzt dürfen Lösungen her: Wie können Spas und Studios ihre Waren bestmöglich präsentieren – und damit auch bestmöglich verkaufen?

Da gibt es wunderbare Möglichkeiten: Eine offene und aktive Präsentation ist eins der Geheimnisse. Stellen Sie die Produkte, je nach Marke, in einer vertikalen Blockbildung auf. Bestseller oder saisonale Produkte gehören in Griffhöhe! Die Regale sollten außerdem gefüllt sein. Gibt das eine Marke nicht her, kann man aus einem Produkt eine Zweier- oder Dreier-Positionierung machen. Das sieht dann gleich ansprechender aus.

Ein absolutes Muss: Präsentationsflächen oder Regale sollten immer aufgefüllt sein – bitte keine Lücken! Und: Alles ordentlich in Reih und Glied! So wird auch aus einer kleinen Marke mit wenigen Positionen eine Regalfläche von vier bis sechs Metern. Haben Sie eine Fläche mit mehreren Marken, ist eine Firmenbeschriftung mit Logo empfehlenswert. Schließlich gilt: Kunden kaufen Marken.

Das Stichwort „erlebnisorientierte Waren-Präsentation“ hat eine zentrale Bedeutung – was heißt das genau?

Der Einkauf soll zum Erlebnis werden! Ein Beispiel an dieser Stelle? Platzieren Sie komplette Produktpakete auf Ihren Präsentations-Tischen: das können Geschenksets, interessante Neuheiten oder saisonale Produkte wie etwa Sonnenpflege sein. Gern wieder nach dem Prinzip: Doppel- bis Dreifach-Platzierung! Denn in diesem Fall gilt: Weniger ist nicht mehr! Präsentierten Sie große Stückzahlen. Im besten Fall haben Sie diese im Einkauf zu guten Konditionen erworben. Zeigen Sie also, was Sie haben – damit der Beauty-Artikel auch wirklich dem Gast ins Auge fällt und zum Einkaufen verlockt.

Interessant! Und nun zur „Sprache der Farbe“: Was ist bei der Farbgestaltung zu beachten?

Wählen Sie, welche Stimmung Sie erzeugen möchten: Gelb strahlt Optimismus aus, Jugendlichkeit und Freude. Blau dagegen gibt Sicherheit und Vertrauen. Möchten Sie durch Farbe zum Kaufen auffordern? Dann wählen Sie orange! Das berühmte Lila hingegen wirkt beruhigend und luxuriös – setzen Sie es daher gern bei der Präsentation von Anti-Aging-Produkten ein.

Jetzt haben wir schon einiges gelernt! Eine perfekte Waren-Präsentation ist das „A und O“ für einen guten Umsatz. Doch nichts geht ohne den Menschen. Welche Punkte sollten Mitarbeiterinnen und Mitarbeiter beherzigen, damit der Kunde auch wirklich König ist – und die Kundin Königin?

Das ist ein gutes Stichwort, das ich direkt aufgreifen kann! Denn: Der „Kunde ist König“ ist ein Sprachgebrauch aus dem letzten „Verkaufs-Jahrhundert“. Heute sollten Kundin und Kunde doch bitte als Gast betrachtet werden. Und wir, also die Menschen in der „Verkaufsstätte“, können uns mit Fug und Recht als Gastgeber verstehen. „Kunde König“ beinhaltet die Sichtweise, dass sich die Verkäuferin oder der Verkäufer fast schon „unterwürfig“ verhalten sollten. Solch eine (hinderliche) Hierarchie ist im Verkauf absolut fehl am Platz. Ein gutes Verkaufsgespräch, ein umfassendes Beratungsangebot findet im besten Fall auf Augenhöhe statt.

Noch eine Anmerkung an dieser Stelle: Häufig halten sich Mitarbeiterinnen und Mitarbeiter im Verkaufsgespräch künstlich zurück, weil sie Bedenken haben, den Kunden etwas „aufzuschwatzen“. Hier zeigt die Erfahrung: Diese Sichtweise ist  lediglich der eigene Hemmschuh, dieses Denken findet nur im eigenen Kopf statt. Seien Sie mutig: Gäste möchten von Ihnen kompetent beraten werden – und hier gehört eine begründete Kaufempfehlung unbedingt dazu!

Und jetzt freuen wir uns über ganz konkrete Tipps: Wie können Beauty-Institute ihre Produkte optimal präsentieren? Woran sollte man denken – und was gilt es zu beachten?

„Das Auge kauft mit!“ Diese leicht abgewandelte Weisheit ist für Beate Smelter ein zentrales Geheimnis erfolgreicher Warenpräsentation. Die Expertin für Verkaufskommunikation berät seit rund 20 Jahren in der Beauty- und Kosmetikbranche. Sie weiß, was Kundinnen und Kunden wünschen. Betreten sie den Empfangsbereich eines Spas oder eines Kosmetikstudios, schätzen sie eine offene und klare Präsentation der verschiedenen Produkte. Doch Vorsicht: Perfekte Optik ohne jede Emotionalität ist wie ein Parfüm ohne Duft. Die erfahrene Trainerin weiß: Das Lächeln der Mitarbeiterinnen und Mitarbeiter ist der wahre Türöffner, freundliche und zugewandte Verkaufsgespräche sind das Sahnehäubchen auf der schmackhaften Wellness-Torte. Die gelernte Kosmetikerin und Branchen-Beraterin gibt ihre Erfahrung und ihr Wissen mit Herzblut weiter: Schließlich spricht nichts dagegen, den Umsatz und die Kauflaune der Gäste zu steigern. Von passendem Marketing über Produktplatzierung, Geheimnisse der Laufwege oder verschiedene Verkaufs-Zonen: Beate Smelter coacht mit Fachkompetenz und Leidenschaft. Schließlich ist im Leben nichts schöner als – Verführung pur.

Auch Sie möchten mit Ihrem „Auftritt“ verführen? Gerne können Sie sich an die Expertin Beate Smelter wenden. Alle Kontaktmöglichkeiten finden Sie auf ihrer Website www.kompetenzwerk-training.de. Denn: Das Auge kauft mit!

Sie möchten Kontakt aufnehmen? Gerne!

• Renja Lüer: www.wordwell.de
• Rita Utzenrath: https://textbuero-utzenrath.de/